背景

22年按照产品线及地域对销售进行划分，即按照产品线及区域销售进行划分。

23年按照行业及区域进行划分（包含 噪声环保、电力、工业三个行业），在某一区域中存在多个销售但分管不同行业等情况。

目前公司计划变更架构 销售总监→3大区负责人→销售（技术支持）

销售人数 全国12人左右（含区域负责人）

目前进行矩阵式管理按照大区划分与原有划分存在一些冲突：

1. 区域划分一般原则是怎样？考虑哪些因素？
   1. 市场需求，消费习惯，地理位置，经济水平，竞争对手划区： 划区代号 例如北方大区A1 ，华东 B1
   2. 一般区域划分地理区域划分，一个中心原则总部位置按照二/三区域划分
   3. 按照客户群体划分，攻克难易程度，资源情况，增长潜力
2. 现有销售已经有一些客户遍布全国如何处理？
   1. 客户等级产单评估，转出之后有影响，大客户保 小客户放
   2. 存量客户和新客户提成点差异
3. 划定区域后如存在某些销售的代理商的商机做到其他区域如何裁定？
   1. 一般公司成立大客户部 负责大客户维护，全国销售
   2. 销售分段 商机到订单阶段
   3. 明确商机业绩双算？
4. 在同一区域有存在多个销售之前是负责不同行业冲突少，如果放开行业线划分客户如何分配
5. 目前公司考虑区域技术支持转成销售，即技术支持转销售如何与本区域原有销售怎样划分客户及提成如何分？
   1. 1- 师傅带徒弟模式，辅助师傅成单分一部分提成点，2- 自己开拓订单提成点多一些，3- 按阶段设置销售目标转销售。
   2. 销售胜任力模型建立好
6. 选大区负责人（一般要求业务做的好的），如果是这样大区负责人现有业务和大区业务怎么平衡
   1. 对于大区负责人角色定义，考核管理还是考核业绩？

沟通机制 绩效沟通

销售转型立项 计划书- 曹总当组长